가혹한 환경, 불투명한 결제 구조 등 현지사정 꼼꼼히 살펴야

중동·아프리카 등 신흥 태양광시장의 경우, 높은 일조량으로 태양광산업의 발달 여력이 충분하다. 국내 태양광 관련 업계 관계자에 따르면, “중동·아프리카 지역은 높은 온도에서 효율 감소가 덜한 CIGS 태양전지 보급도 활발해질 것으로 예상돼 태양광 업계의 새로운 주력 시장으로 부상할 가능성이 높다”고 언급했다.

효성, 제이에스피브이 등의 사례 본보기 삼아야

중동·아프리카 지역에 진출해 성공적인 사례로 꼽히는 기업은 효성그룹이다. 효성은 알제리에서 잇따른 대규모 초고압변전소 수주로 북아프리카 및 중동 지역 EPC 분야의 개척기업으로서 인정받고 있다.

이번 수주에서 효성은 삼성물산과 컨소시엄을 구성했다. 이번 수주는 효성이 그동안 알제리 변전소, 카타르 변전소, 모잠비크 태양광발전소 등 중동 및 북아프리카 지역에서 검증받아온 기술력과 운영 노하우를 기반으로 삼성물산과의 네트워크 및 정보력 등 파트너십을 통해 이룬 성과라는 평가다.

효성의 중동·아프리카 지역 진출은 국내기업들이 특히 강점을 가지는 EPC 분야의 개척결과로 향후 관련 시장에 진출하고자 하는 기업들에 팁이 될 수 있을 것으로 보인다.

뿐만 아니라 국내 대표 셀&모듈기업인 제이에스피브이 또한 최근 카타르에 진출해 성공적인 중동시장 진출사례를 확보하고 있다.

공공기관 등에서 제공하는 현지정보 꼼꼼히 숙지

중동·아프리카 등의 시장은 앞서 언급한 국내 몇몇 기업들이 진출해 성공적인 진출사례를 확보하기는 했지만 진출사례가 많지 않고 현지에 사무소가 부재하는 등 관련 시장 진출을 위한 구체적이고 다양한 정보공유가 어려운 것이 사실이다. 하지만 선두에서 시장을 선점한다면 그 어떤 사업보다 수익성을 보장받을 수 있다.

또한 이들 지역의 경우, 환경적으로 가혹한 상황에서 견딜 수 있는 내구성의 제품군이 필요해 특수환경에 적용 가능한 제품군의 개발이 필수적이다. 뿐만 아니라 전력사정이 원활하지 않고, 결제 관련해서도 신뢰성을 보증할 수 있는 연결고리가 마땅치 않아 코트라, 해당 국가 대사관 등에서 제공하는 정보를 꼼꼼히 파악해야 한다.

솔라라이트의 김월영 대표는 “신흥시장의 경우 결제 부분에서 신뢰성이 확보되지 않아, 제품공급에 어려움을 겪는다. 일반적으로 선 공급, 후 결제 시스템으로 인해 결제가 지연되거나 혹은 결제 자체가 안되는 경우도 많다”며, “관련 시장에 진출하고자 하는 국내 기업들의 경우 코트라, 혹은 한국수출입은행 등과의 꾸준한 정보교류는 물론이고 현지 금융사와의 네트워킹이 매우 중요하다”고 강조했다.

<Mini Interview>

제이에스피브이, “코트라 등에서 제공하는 다양한 프로그램 숙지해야”

Q. 제이에스피브이의 성공적인 카타르 태양광시장 진출 전략은?

중동시장 진출을 위해 제이에스피브이는 2년여간 현지시장에 대해 철저한 시장조사를 거쳤으며, 올해 중동 카타르 국영기업인 Qatar Solar Technologles(QSTec)와 합작 협력 계약을 체결했다. 이를 통해 제이에스피브이는 QSTec의 고품질 폴리실리콘 원부자재를 사용해 태양광모듈을 생산할 예정이다.

Q. 국외시장 진출에 있어 가장 큰 애로사항은 무엇이며, 이를 극복하기 위한 차별화 전략은?

현지 금융사들의 경우, 태양광 기업에 대해 부정적인 인식이 강하다. 때문에 담보물이나 현금보유율 등 명확한 물건이 없는 경우 태양광업체에 지원을 꺼리는 것이 현실이다. 정부측의 명확한 지원정책이 필요한 때이다.

Q. 국내 태양광기업들의 국외시장 진출시 필히 숙지해야 할 주요 Tip & Point는?

업체 선정시 중간 유통회사(에이전트), 사기 등에 주의해야 한다. 코트라, 대사관을 통해 업체를 확인할 수 있으며 무역보험공사에서 업체신용등급을 확인할 수 있는 프로그램도 있다.

제이에스피브이는 수출대금의 경우 선입금 후발송 체제를 유지하고 있으며, 대금의 100% 입금확인 후 출고 또는 L/C를 기본조건으로 진행하고 있다. 

그 외의 문제발생을 대비해 한국 무역보험공사에서 진행하는 중소 Plus+단체보험 등 수출대금 관련 보험가입도 준비하는 것이 좋다.

SOLAR TODAY 이 서 윤 기자 (st@infothe.com)

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