공격적 마케팅으로 국내시장 활동 본격화

이 민 선 기자

태양광 업계의 불황, 이는 다른 어떤 분야보다 부품 소재 업계에 더 큰 타격으로 전해지고 있다. 중국의 태양광 업체 난립과 이로 인한 과도한 가격 경쟁으로 태양광 부품 소재 관련 업체들은 줄도산을 면치 못하고 있는 것이 현실이다. 사실상 올해까지 살아남은 업체들만이 향후 태양광 소재 분야에 남게 된다는 말이 나올 만큼 지금까지의 상황은 악화 일로였다.

현재까지 살아남은 이 분야 업체들 또한 태양광만으로 사업을 이어나가고 있지 않는 경우가 다반사다. 다른 분야로 사업 영역을 확장함으로써 수익을 창출하고 있었고, 태양광 사업은 큰 수익을 내지 못한 채 계륵(鷄肋)과 같은 존재로 인식되고 있다.

로만그룹은 전기전자, 휴대전화 파트를 주력으로 사업을 진행하고 있으며, 160여년의 본딩 기술력을 태양광 산업에 적용해 1992년부터 이 분야로 진출했다. 특히 한국에서는 가전, 휴대전화, LCD TV가 매출의 상당 부분을 차지하고 있어 태양광 업계의 불황에 크게 동요하지는 않는 분위기였다.

김영만 차장은 “시장에서는 폴리실리콘 가격에 민감하게 반응하는 데 반해 당사는 시장 변화에 민감하게 반응하지는 않는 편이다”면서, “태양광 본딩 테이프는 우리 사업 영역에서 메인이 아니기도 하지만 자재 중에서도 메인으로 논의되는 부분이 아니기 때문에 한 템포 느리게 상황을 따라가는 편이다”라고 설명했다.

로만도 작년 한 해는 어려운 해였다. 프레임과 관련한 주력 제품의 마진율이 상당히 저조한 상황에서 고객사들의 결제가 지연되면서 판매 중단을 고려하기도 했다. 여기에 더해 미국의 반덤핑 제소로 인해 중국 쪽 시장에서의 생산도 원활하지 못했다. 로만은 중국에 자체 코팅 라인을 갖추고 현지 생산 및 공급을 하고 있다. 중국에서는 태양광 분야에서의 테이프 사용이 꽤 많은 편이라 로만으로서는 중국 시장의 비율이 상당히 크다.

점착력과 유지력 ‘탁월’

로만의 폼테이프는 태양광 패널 프레임 본딩용으로 제작됐다. 일반적으로 프레임을 씌울 때 대부분의 회사들이 실리콘을 사용하는데 로만의 제품은 이의 대체품으로 개발됐다. 접착제나 실리콘은 고른 도포가 어렵고, 도포 후 사후처리에도 제약이 많다. 보통 실리콘의 경우 8시간 이상의 경화시간이 필요하다. 반면 로만의 폼테이프는 고르게 접착할 수 있는 균일성을 가지며 경화시간이 따로 필요치 않아 접착 후 바로 판매가 가능하기 때문에 공정 시간을 절약할 수 있다.

뿐만 아니라 공정도 따로 필요하지 않는데, 디스펜서를 통해 테이프 접착이 가능해 작업공정이 간편하고 속도 또한 빠르다. 점착력과 유지력 또한 탁월한 성능을 보인다. 김 차장은 “테이프라고 하면 보통 사무실에서 생각하는 테이프를 생각하기 쉽다. 이 때문인지 점착력이 떨어질 거라고 생각하는데, 절대 그렇지 않다”면서, “우리 제품은 25mm당 2kg 정도를 버틴다. 유지력의 경우 25×25mm당 6kg을 버틸 수 있다”고 강조했다.

이처럼 로만의 제품은 기본적으로 완벽함을 자랑하며 본딩의 오랜 지속력을 자랑한다. 또한 UV 저항에도 보호가 잘 되며, 모듈을 전혀 오염시키지 않기 때문에 클리닝을 위한 여타 절차가 필요하지 않는다. 또한 TUV, UL 인증을 모두 마쳤다.

테이프에 대한 인식 부족

국내외에서는 패널 본딩을 위해 실리콘을 사용하는 경우가 일반적이다. 테이프에 대해서는 아직 인식이 갖춰지지 않은 상황인데, 김영만 차장은 테이프, 실리콘 모두 장착이 된 상태에서 제품의 성능 차이는 미미하다고 언급했다. 하지만 테이프의 경우 실제 작업 환경에서 공정 효율성이 높고 작업 속도가 빠르기 때문에 인력, 장소, 시간 등의 낭비가 적어 코스트 다운을 시킬 수 있는 여지가 크다.

문제는 국내외에 아직 테이프에 대한 인식이 갖춰지지 않았다는 점이다. 보통 테이프를 떠올리면, 사무실에서 사용하는 테이프만을 생각하곤 한다. 태양광 산업에서도 테이프가 적용 가능하다는 점을 업계에서는 아직 인식하지 못하는 것이 현실이다.

김영만 차장은 “테이프는 패널 쪽에서 인지도가 낮다. 또한 기존에 실리콘을 사용하던 업체들이 테이프로 대체를 하려고 해도 패널에 대한 인증을 전부 다시 받아야 하는 문제로 업계에서는 보수적인 결정을 하고 있다”면서, “또한 설립 이후 태양광 제품을 꾸준히 판매하고 있기는 하지만 지사이기 때문에 재무구조가 튼튼한 업체들만을 상대할 수밖에 없어, 공격적인 마케팅에 제약이 크다”고 설명했다.

2013년 태양광 산업 ‘불투명’

“올해 시장 전망을 장밋빛으로 보지는 않는다”는 김영만 차장은 2013년이 시작된 지 얼마 안 된 지금의 시점에서 태양광 산업의 전망에 다소 부정적인 입장을 보였다. 로만의 경우 미국의 반덤핑 제소의 영향으로 수출이 늘었다. 때문에 바닥까지 주저앉은 태양광 부품소재 업계들의 상황보다는 조금 나은 입장에 있었다.

그럼에도 김 차장은 올 한 해를 ‘예측불가능’이라는 말로 일축했다. 로만코리아의 고객사들조차 올해의 계획을 내놓지 못하고 있는 상황이 이를 대변한다고 했다. 그는 “태양광 산업이 현재로서는 레드오션이다. 특히 가격이 상당히 예민한데, 극히 적은 액수에 따라 패널 판매량차가 크다”고 올해 태양광 시장에 대해 논했다. 이어 그는 2015년을 기점으로 시장 상황이 호전될 것이라고 언급했다. 

내년에 시장 상황이 나아질 것을 대비해 로만코리아는 연구개발에 더욱 박차를 가할 예정이다. 김 차장은 “태양광 패널을 짧은 시간에 안정적으로 대량 생산할 수 있어야 한다”면서, “박막 타입에 적용가능한 제품의 연구개발을 계속하고 있고, 백레일용 테이프도 개발을 끝낸 상황으로 국내에서 샘플 테스트를 진행 중이다”고 설명했다.

로만은 올해 기존의 주력제품보다 가격경쟁력이 뛰어난 제품을 선보일 예정이다. 김영만 차장은 “올해는 신규시장을 공략해 시장을 선점하려는 노력을 할 것이다. 기존 제품보다 조금 저렴한 제품을 선보일 예정으로 매출에 있어 작년 대비 10% 상승을 목표로 하고 있다”면서, “또한 지금까지는 다소 소극적인 마케팅을 펼쳤는데, 올해부터는 공격적이고 적극적인 마케팅으로 국내 시장에 로만코리아를 알릴 것이다”고 설명했다.

SOLAR TODAY 이 민 선 기자 (st@infothe.com)

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