로드앤나우코리아 합병 완료,

웨이퍼부터 모듈까지 진정한 턴키솔루션 제공

박 정 우 엠비시스템즈 대표

대담  이 주 야 편집장, 정리  이 민 선 기자

지난 2010년 모듈 생산라인 전문업체인 3S Industries AG와의 합병을 완료한 이듬해인 지난해 셀라인 확보를 위해 마이어 부르거는 로드앤나우와의 합병을 결정했다. 로드앤나우는 2010년 기준 매출 2억8500만 유로를 기록한 회사로 셀 제조 기술에 있어서는 업계에 정평이 나있던 기업이었다. 3S와의 합병을 통해 웨이퍼에서 모듈 기술까지 확보한 마이어 부르거에 있어 로드앤나우와의 합병은 웨이퍼, 셀, 모듈, 시스템까지 전 제조라인을 컨트롤할 수 있게 됐을 뿐만 아니라 마이어 브루거의 브랜드 상승까지 이끌어낼 수 있는 기회가 될 것으로 보인다.

특히, 지난 2010년 3월 3S Solar Industries Korea로 설립된 후, 마이어 부르거와 3S의 합병을 통해 2011년 엠비시스템즈로 사명을 변경하면서 새롭게 시작한 마이어 부르거의 한국 법인은 이번 로드앤나우와의 합병을 통해 국내 사업 진행에 한층 탄력을 받을 것으로 보인다. 실제로 엠비시스템즈는 법인 설립 후 최근 1년간 서비스 개발 및 웨어하우스 운영, 조직개편, 파트 비즈니스 진행 등 가시적인 성과를 내놓으면서 바쁜 해를 보냈다.

특히 국내 법인인 엠비시스템즈만의 특징인 파트 및 유지보수 비즈니스를 개발함으로써 파트 비즈니스 분야는 작년 대비 3배 이상의 매출 상승을 이끌었다. 이 중심에는 단연 엠비시스템즈의 박정우 대표가 있었다. 그는 혁신적인 아이디어와 탁월한 리더십으로 놀라운 성과를 이뤄냈다. 이에 엠비시스템즈의 성장 가도의 일등 공신인 박정우 대표를 만나 열정적인 리더십과 엠비시스템즈의 로드맵에 대해 들어봤다.

마이어 부르거는 전 세계에 포진돼 있는 것으로 알고 있다.

제조업체로서 마이어 부르거는 그 기반이 매우 중요하다. 마이어 부르거는 한국, 일본, 중국, 말레이시아, 싱가포르, 대만, 호주, 인도 등 아태지역에 8개의 지사가 있다. 이 중 중국 시장이 좀 큰 편이라고 할 수 있다.

최근에는 유럽쪽보다는 아태지역에 집중하고 있다. 아태지역에 있는 지사는 SSL(Sales Service Location), SE(Strategy Entity) 두 종류로 나뉘는데 특히 중국과 대만은 SE(전략기지)로 인식해 합병도 이미 마무리 된 상황이다.

로드앤나우와의 합병 완료 후 마이어 부르거 가치 상승을 이끌어 업계에서 입지를 더욱 공고히 하게 될 것으로 보이는데.

2009~2010년 마이어 부르거는 모듈 원가가 떨어질 것이라는 예측을 한 바 있다. 모듈 원가를 떨어트리기 위해서는 웨이퍼부터 모듈까지 수직계열화 해야 한다는 결론을 내렸다. 당시 우리는 이미 웨이퍼 관련 장비 회사들이 그룹사에 있었고, 2차로 모듈라인의 모든 핵심장비를 갖춘 3S와의 합병을 추진하게 된 것이다. 3S와의 합병 뒤 우리는 웨이퍼, 모듈라인을 모두 갖추게 됐다.

이 때 우리는 시스템 공급업체의 개념으로 회사를 이끌어가고자 했다. 이를 위해서는 파트너십을 맺기보다 그룹 안에서 모든 장비들을 직접 제어할 수 있어야 한다고 생각했고, 마이어 부르거와 공생하기에 최적의 조건을 가진 독일 셀 장비 전문 회사인 로드앤나우의 경영권을 인수하기로 한 것이다.

3S, 로드앤나우와의 합병으로 얻을 수 있는 경쟁력은 무엇인가.

우리는 웨이퍼 제조공정부터 모듈 조립라인까지 턴키솔루션을 제공하는 회사이다. 사실, 턴키 솔루션을 제공하는 회사들은 많다. 그러나 우리처럼 100% 핵심장비를 가지고 있기는 쉽지 않다. 우리와 인수 합병한 회사들은 모두 전문 장비 회사들이었다. 모듈의 성능을 좌우하는 가장 중요한 장비가 스트링거, 라미네이터, 시뮬레이터라고 생각하는데, 우리는 이러한 기술력을 갖춘 회사들을 다 인수한 것이다.

핵심장비를 제외한 전체 비용 중 자동화 부문의 금액 차이가 상당히 큰 것이 사실이다. 우리나라에도 자동화 회사들이 많은데 그들과 파트너십을 맺음으로써 그들의 자동화 기술을 적용할 수 있게 되는 것이다. 이를 통해 초기 비용절감 및 국내 서비스의 이슈화를 이끌어낼 수 있을 것이라고 본다.

더불어 우리에게 과제가 남아있는데, 타사의 장비를 가져올 경우 내부적인 검증 과정을 거친다. 이런 작업은 상당히 중요하고, 우리도 오랜 시간 동안 유럽의 다양한 회사들과 파트너십을 맺고 검증 과정을 이어나가고 있다.

업황이 안 좋은 상황에서 수직계열화는 리스크로 작용하지 않나.

태양광시장의 전망이 밝았을 때는 수직계열화에 대한 의견이 긍정적이었다. 그러나 공급과잉으로 인한 가격하락으로 업황이 안 좋아지면서 수직계열화에 대한 부정적인 의견이 팽배해졌다. 태양광 시장의 규모와 적용분야가 다양해지면서, 고객사의 태양광 제조규모와 기술 또한 이에 맞게 개발되어 오고 있다. 이런 고객의 다양성 및 솔루션 요청에 따라, 마이어 부르거는 생산규모가 큰 고객부터 시장은 작지만, 특화된 적용분야에 집중 공략하는 고객까지 다양한 솔루션 제공을 위해, 많은 준비를 해왔고, 이는 우리의 경쟁력이라 볼 수 있다. 생산원가의 절감, 적용 분야에 따른 기술 및 효율성 등, 고객의 요구가 곧, 우리의 제공 솔루션이라 본다.

국내 기업들과의 협력을 통한 시너지 효과는 어떤가.

자동화생산라인을 운영하면서 우리는 이 작업에 국내 기업들을 포함시키면 좋겠다는 결론을 내렸다. 실제 몇 개 국내 기업들과의 컨택을 통해 그들이 글로벌 시장으로 진출할 수 있는 기회를 제공함과 더불어 우리 역시 경쟁력 있는 아이템을 우리 라인에 넣을 수 있다면 좋겠다고 생각했다.

실제로 엠비시스템즈에서는 웨이퍼 분야에서 이 시스템을 운영하고 있다. 웨이퍼 장비는 수리 및 재가공 비즈니스가 필요한데, 우리는 최근 국내 기업 하나를 발굴해 본사 검증을 거친 뒤 샘플링 작업까지 마친 상태이다. 본사에 제안을 한 상태이고 이것이 승인되면 그 기업은 글로벌 시장으로 수출 기회가 열릴 것이다.

사실, 우리가 모든 것을 다 할 수는 없다고 본다. 핵심 프로젝트를 위해서는 당사의 기술과 지역별 특성에 맞게 지사의 역활이 중요하고, 고객에게 높은 가치를 제공을 위해서는 국내 기업간의 협력을 긍정적으로 생각하고 있다. 지역에 기반을 둔 프로젝트들은 그곳에서 하는 것이 가격 경쟁력에 있어서도 큰 이익이 아니겠는가.

물류창고 운영은 회사 차원에서 부담스러운 결정이 아닌가.

장비는 유지보수가 상당히 중요하다. 중요도만큼 유지보수에 드는 비용 또한 만만찮다. 좋은 제품을 만드는 것도 중요하지만, 이러한 제품의 기능을 오래 유지하도록 돕는 것도 우리의 역할이다. 수입차 구매를 부담스러워 하는 이유가 무엇이겠는가. 차량 가격을 떠나서, 유지 보수에 대한 부담감이 있는 것이 사실이다.

우리 장비도 마찬가지이다. 가격을 경쟁력 있게 맞춘다고 해도, 유지 보수를 위한 파트 수급에 따른 부담감이 작용하는 것이 현실이다. 우리는 이점을 고려해 물류창고를 운영하기로 했다. 우리 고객사들 중 비용 문제로 유럽 제품의 구입을 꺼리는 이들에게 검증을 거친 국내 파트를 판매하기로 했다. 이를 위해 천안에 물류창고를 만들어 운영하게 된 것이다.

이와 같은 결정은, 현재 판매된 장비의 유지, 보수에 대한 마이어 부르거의 의지이며, 각 장비별 필요한 파트를 고객사와 협의해, 운송비 절감과 동시에 빠른 공급을 통해, 시간과 비용을 동시에 줄일 수 있다. 이는 고객사와의 협력을 통해 가능했고, 올해 관련 제반비용을 절감효과를 거두었다.

매번 본사에서 제품을 가져올 때에는 항공비가 상당했는데, 물류창고를 운영함으로써 이러한 부분도 상당히 절약할 수 있어 가격경쟁력 상승의 효과도 봤다. 고객사들 역시 배송이 빠르고 가격이 절감돼 물류창고 운영을 반겼다.

엠비시스템즈의 모토인 고객우선주의는 어떻게 실천하고 있나.

우리의 모든 비즈니스는 고객 우선이다. 외국에는 서비스 협약이 있다. 장비가 고장났을 때 엔지니어들이 유지보수를 해주는 대신 그에 합당한 비용을 받는 것이 일반적이다. 그러나 우리나라는 이러한 비즈니스가 활성화되지 않았다. 특히 장비쪽은 더 그렇다. 엠비시스템즈는 모든 엔지니어들에게 24시간 콜이 가능하게 했다.

이 과정을 통해서 고객사들은 유지보수 걱정을 덜었고, 우리는 고객사들의 니즈를 파악할 수 있게 됐다. 상호 시너지가 극대화될 수 있는 것인데, 특히 우리는 이 과정을 통해서 우리 브랜드 가치 상승효과까지 기대하고 있다.

내년 PV시장을 어떻게 전망하고 있나.

2013년 하반기부터 시스템 마켓이 많이 열릴 것으로 본다. 신재생에너지는 전 세계 오피니언 리더들의 니즈가 상승하고 있다. 점차 수요가 늘 것이고 공급 역시 이를 따라갈 것이다. 지난 수년간 태양광 시장은 드라마틱한 성장과 하락을 반복하면서, 즐거움과 괴로움을 맛본 시기라 볼 수 있다. 그동안 시장이 성장해 왔지만, 개인적으로 이제 시작이라고 믿고 싶다. 아직, 타 사업군에 비해 규모 및 수익성이 낮기 때문에, 대규모 투자가 부족하고, 친환경사업의 녹색의지를 보이기에 어려움이 있는 것 또한 사실이다.

자동차 시장도 초기에는 원가와 판매가의 차이가 상당히 컸다. 그러나 시장에서 수요가 늘어남과 더불어 공급도 늘어 대량생산이 가능해졌다. 지금은 수요가 공급을 부르는 시대가 되지 않았나. 태양광 시장도 반드시 이러한 때가 올 것이라고 믿는다. 업황이 안 좋다고는 하나, 현재 후방산업의 움직임이 활발하게 진행되고 있다. 2014년부터는 그 결과가 하나둘씩 드러날 것이다.

엠비시스템즈는 11월 1일자로 로드앤나우코리아와의 합병이 완료됨으로써 웨이퍼·셀·모듈·시스템에 이르기까지 모든 솔루션을 제공할 수 있는 경쟁력을 갖추게 됐다. 이제 폴리실리콘을 제외한 모든 분야를 제어할 수 있게 된 것이다. 올해는 국내 서비스 및 유지, 보수를 위한 자체 솔루션을 위한 해였다.

앞으로는 영업쪽에 집중할 계획이다. 최근에 영업 전담자를 외부에서 영입했고, 그를 중심으로 팀을 구성할 생각이다. 우리는 장비공급업체, 시스템 제공업체보다는, 고객의 성격에 맞게, 맞춤형 솔루션 업체로 인지되길 바란다. 이를 위해서, 유동성 있는 솔루션 제공 및 지역 특성에 맞는 서비스와 핵심기술을 보유해 미래 지향적 파트너가 되도록 최선의 노력을 할 것이다. 동시에, 현재 웨이퍼, 셀, 모듈장비가 이미 약 200대 이상 국내에 가동 중에 있고, 최고의 성능을 유지하기 위한 국내지사의 서비스 팀 가동 또한 멈추지 않을 것이다.

우리는 서비스 강화를 통해 장비 관리에 더 심혈을 기울일 것이며, 더불어 고객을 언제나 최우선으로 생각하는 엠비시스템즈가 되겠다. 

SOLAR TODAY 편집국 / Tel. 02-719-6931 / E-mail. st@infothe.com

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