손 태 규 캐나디안솔라 한국·일본 지사장

“FIT 힘입어 일본지사 매출액 급증, 본사에서의 기대감도 커”

김 미 선 기자

캐나디안솔라의 한국지사장과 일본지사장을 겸하게 된 계기가 있다면?

캐나디안솔라 한국지사가 설립된 건 2008년 말경으로, 진출 1년 만에 국내 시장 점유율 1위를 달성하는 등 2010년까지 비교적 성공적인 실적을 거둬 왔다. 그런데 국내 정부 정책이 FIT에서 RPS 제도로 바뀌면서 국산 모듈을 사용하자는 분위기가 업계 내에서 알게 모르게 확산된 데다, 최근 지속된 경기 불황 등으로 인해 매출 신장에 무리가 있었던 것이 사실이다. 이에 2010~2011년부터는 해외시장에서 활약 중인 국내 EPC 업체와 접촉해 마케팅 영역을 확대한 결과, 모듈 가격 하락으로 매출액 신장이 크지 않아도 공급량은 오히려 이전보다 증가하는 추세다.

이런 상황 속에서 지난 5월, 본사 측에서 갑자기 일본지사장을 겸임하라는 연락이 왔다. 당시만 해도 일본 시장에 대한 별다른 관심이 없었기에 처음엔 고사했지만, 결국 통보를 받고 2주 만에 일본지사장으로 발령이 나 6월 1일자로 정식 근무하게 됐다. 일본 태양광 시장은 한국보다 그 규모가 크기 때문에 3~4주 정도는 일본에서 체류하고, 한국엔 출장 겸해서 1주일 정도 방문하는 방식으로 근무하고 있다.

한국과 비교해 일본 태양광 시장의 특징은 어떠한가?

주거공간의 형태가 대부분 아파트인 국내와 달리, 일본은 일반 가정용 주택에서 생활하는 인구가 많다. 이런 환경 속에서 일본 정부의 적극적인 FIT 제도 지원에 힘입어 주택용 태양광 시장도 그 규모가 연간 1.2~1.3GW에 달할 정도로 커졌다. 이를 입증하듯 일본 내 일상생활에서 태양광발전시스템은 매우 친숙할뿐더러, 손쉽게 사고팔 수 있다. 에어컨이나 냉장고처럼 태양광발전시스템도 일반 전자제품처럼 취급되는 것이다. 전자마트나 대형마트에서 제품을 확인하고 판매원과 상담 후 주문하면 판매업체 측에서 가정에 직접 방문해 태양광발전시스템을 설치해 준다. 심지어 가정용 주택을 짓는 건설회사가 신규 주택 건축 시 처음부터 태양광발전시스템을 설치해 부동산 시장에 선보일 정도다. 

상황이 이렇다 보니 캐나디안솔라 일본지사의 경우에도 주택용 태양광 관련 제품을 단품으로만 판매하지 않고, 모듈에서부터 인버터와 케이블, 구조물까지 한데 묶은 패키지 형태로 판매하고 있다. 또한, 이처럼 태양광발전시스템이 냉장고나 에어컨처럼 일반 소비재 상품으로 취급되고 있기 때문에 주택용 시장을 공략하기 위해서는 마케팅 방법도 일반 소비재 마케팅을 따라야 한다는 것이 큰 특징이다. 즉, 일본 내 태양광 업체의 경우 TV 광고는 물론, 각종 행사 및 스포츠에서의 스폰서 활동 등으로 브랜드 인지도를 높여 일반 고객에게 친숙하게 다가가야만 일본 주택용 태양광 시장에서 제품을 판매할 수 있는 것이다.

캐나디안솔라의 일본 시장 점유율과 그 외 일본 시장에서 두각을 나타내고 있는 기업이 있다면?

앞서 언급했듯 일본 주택용 태양광발전시스템의 경우 일반 소비재처럼 취급되고 있기에, 당연히 자국 내 유명 전자제품 브랜드를 선호하는 경향이 강하다. 따라서 샤프를 비롯한 파나소닉, 도시바 등과 같은 일본 전자제품 업체의 시장 점유율이 가장 높다. 그 나머지 마켓 셰어를 몇몇의 외국 글로벌 기업들이 차지하고 있는데, 그 대표적인 업체가 당사 캐나디안솔라와 중국의 글로벌 기업이다.

이처럼 일본 자국 브랜드와 일부 글로벌 기업 외에는 다른 외국 기업들이 자체 브랜드로 일본 주택용 시장에 진입하기는 힘들 것으로 판단된다. 왜냐하면 당사의 경우 일본 시장에 진입한 시기가 빠른 편이었다. 그때만 하더라도 제품 가격이 고가라 순이익도 높았기 때문에 그만큼 기업 인지도 및 제품 브랜드 홍보를 위한 TV 광고에 많은 비용을 할애할 수 있었다. 그 덕에 빠른 속도로 ‘캐나디안솔라’라는 기업 인지도를 일본 내에서 높일 수 있었다.

그러나 제품 가격 하락으로 마진율이 좋지 못한 지금의 상황으로는 신규 외국 업체가 시장 진출을 꾀한들 TV 광고 및 스폰서 활동을 할 만한 여유가 되지 못하므로 일본 내에서 기업 인지도를 높이기가 만만치 않을 것이며, 이로써 일본 주택용 태양광 시장 진입에 실패할 가능성이 많다고 본다. 실제로, OEM 방식으로 간신히 모듈만 납품하며, 자체 브랜드 대신 일본 브랜드로 제품을 판매하고 있는 일부 외국 업체들의 사례도 종종 볼 수 있다.

그에 반해, 상업용 발전 시장은 다른 양상을 보인다. 주택용으로만 지원됐던 FIT 정책이 올 7월 1일부터는 상업용 발전시장으로도 확대됨으로써 최근 이 시장이 급속도로 성장 중이다. 상업용 발전 시장의 경우 수익률에 좌지우지되므로, 브랜드 인지도보다는 품질 좋고 가격 경쟁력 있는 제품을 선호하는 경향이 높다. 따라서 주택용 시장에 비해 진입 장벽이 낮아 중국 업체들을 비롯해 시장 진입 중인 외국 기업이 다수 있는 것으로 알고 있다. 하지만 상업용 시장은 20년 동안 발전사업을 진행해 수익률을 창출하는 것이 중요 포인트다 보니, 품질·가격적 측면에서나 사업적 측면에서 탄탄한 기반을 가진 기업 인지도 높은 1군 기업을 선호하는 경향도 없지는 않다.

한국과 일본 태양광 시장의 차이점을 비교한다면?

가장 큰 차이점은 신재생에너지 정책의 차이라고 할 수 있겠다. 우선 한국의 경우 올해를 기준으로 이전까지는 FIT를, 이후부터는 RPS를 시행하고 있다. 제도 변화의 가장 큰 이유 중 하나로 정부는 FIT 하에서는 예산 충당이 어렵기 때문이라고 밝힌 바 있다. 그 반면, 일본의 경우 FIT를 시행 중이다. 심지어 올 7월부터는 대규모 상업용 발전에도 이를 적용해 시장 활성화에 일조하고 있다. 예산 충당은 일반 소비자가 감당한다. 즉, 일본에서는 전기요금에 신재생발전 비용이 포함돼 있으므로 일본 국민은 한국에 비해 훨씬 많은 전기요금을 내는 셈이다. 원전 피해를 직간접으로 느끼고 있는 일본 국민들로선 그 정도 비용은 충분히 감당하겠다는 인식이 강하므로 일본 정부는 FIT를 단행할 수 있는 것이다.

그리고 이 같은 정부의 정책 차이는 태양광 시장 규모에 크게 영향을 미친다. RPS가 시행 중인 한국에서는 정부가 상한선을 정하기 때문에 시장경제 논리를 따르는 기업가에 있어 좋은 사업 환경이 되지 못한다. 반면, FIT를 시행 중인 일본은 상한선을 정해놓지 않아 매년 시장 규모가 큰 폭으로 성장하며, 관련 업체가 영업하기에도 훨씬 쉬워 매력적인 시장으로 비춰진다.

국내 기업이 일본 시장에 진출하기 위한 방법이 있다면?

모듈 및 인버터 업체의 경우 자체 브랜드로 일본 주택용 시장을 공략하기에는 한발 늦었다. 앞서 언급했듯 기업과 브랜드 인지도를 높이기 위한 광고비가 막대하게 소요되므로, 차라리 상업용 발전 시장에 진출해 일본 EPC 업체에 납품하는 편이 훨씬 빠르고 이득이라고 판단된다.

반면, EPC 업체들의 경우에는 우선 일본 내 현지법인을 설립해야 할 것으로 판단된다. 다른 나라에서 통용되는 방식이 일본에서는 통용되지 않는 경우가 있다. 그 예로, 루마니아 및 우즈베키스탄 등 동유럽에서는 현지법인 없이 현지 파트너와 함께 EPC 사업을 한다고 해도 그 파트너가 건설 면허 및 전기공사 면허 등 각종 라이선스를 가지고 있으면 시공할 수 있다. 이에 반해, 일본은 아무리 현지 파트너가 라이선스를 모두 갖췄다 해도 EPC 사업자가 직접 현지에 법인을 설립하고 라이선스를 취득해야만 메인 시공사가 될 수 있음을 고려해야 할 것이다. 

지난해 일본대지진 및 원전사고 이후 일본 시장의 대표적인 변화는 무엇인가?

원전사고 이후 원자력발전에 대한 여론의 부정적 인식이 높아지면서 일본 정부도 이에 호응해 원전 가동을 중지한다는 입장으로 바뀌었다. 일부 여름 수요 등 어쩔 수 없는 상황에서는 원자력발전소 1기 정도를 가동할 경우도 있겠지만, 일본 정부는 원전을 배제하고 신재생에너지로 전력을 공급하겠다는 입장을 고수하고 있다. 일본 정부가 지난 7월부터 대규모 상업 발전에 FIT 제도를 적용하도록 한 것도 이 같은 입장 때문이기도 하다. 따라서 원전사고 이후 일본의 태양광 시장은 더욱 활성화되고 있는 상황이다.

일본의 여러 상황상 신재생에너지 중 신속한 설치가 가능할뿐더러 전력 충당을 위한 인프라 구축도 잘 이뤄져 있는 발전 부문이 바로 태양광발전이었다. 즉, 원전의 전력 발전량을 대신할 시스템은 태양광이 될 수밖에 없었다. 발전차액도 약 40~42엔 정도로 높은 수준이기 때문에, 최근 일본 태양광 시장은 전 세계적으로 매우 매력적인 시장으로 부각되며, 많은 해외 기업들의 시장 진입을 부추기고 있다. 

모듈 판매업체의 입장으로서 당사도 일본의 이러한 시장 변화를 크게 체감하고 있다. 7월 이전에는 주택용 시장에서의 판매율이 별다른 변화폭 없이 일정했지만, 7월 이후부터는 상업용 시장에서 들어오는 주문이 대폭 늘어 매달 실적 변화에 깜짝 놀라곤 한다. 이 같은 변화에 대해 캐나디안솔라 본사에서도 큰 기대감을 나타내고 있다.

일본에서는 PF(Project Financing)가 어떤 식으로 이뤄지고 있는가?

태양광발전 프로젝트에 대한 일본 내 은행들의 반응은 다소 소극적이다. 일본 은행들은 태양광 관련 프로젝트로는 파이낸싱을 검토만 하고 있을 뿐 적극적으로 응하지는 않고 있다. 그 이유는 지금까지 태양광과 관련한 PF 선례가 없어 적극 투자하기 어려운 데다, 프로젝트를 보고 대출해주는 PF 방식보다는 기업 자체를 보고 대출해주는 코퍼레이션 파이낸싱(Corporation Financing, CF)이 일본에서 주가 되고 있기 때문이다. 따라서 대규모 프로젝트가 있다고 해도 이 물량은 모두 CF가 가능한 대기업 중심으로 진행되고 있다고 해도 과언이 아니다. 일본 은행들이 PF에 대해서 관심을 갖고 검토 중이기는 하지만, 실제적으로 이것이 실현되기까지 1년 이상의 시간이 걸릴 것으로 판단된다. 관련 프로젝트를 1년 이상 지켜보고 안정된 투자처라고 판단이 들 때 비로소 PF를 해줄 것으로 보이기 때문이다.

캐나디안솔라의 성공 비결과 강점을 꼽는다면?

최근 전 세계적으로 태양광 시장이 힘든 상황이기에 우리도 어려운 상황은 마찬가지다. 그러나 우리가 그나마 좋은 실적을 낼 수 있는 이유는 경영진들의 마인드 덕분이라고 말할 수 있겠다. 예를 들어, 중국 기업의 경우 자국 정부의 전폭적인 지지를 받으며 개발과 연구에 주력하고 그 결과 괄목할 만한 성장률을 보였다. 그러나 한편으로는 정부의 비호를 등에 업고 방만한 경영을 하게 돼 사업 실패로 이어지는 모습을 볼 수 있다.

반면, 당사 경영진들은 신중하고 보수적인 성향을 가지고 있기에 절대 방만한 경영을 하지 않는다. 항상 불경기를 고려해 캐시 보유액을 일정하게 유지하며 잠재적 위험 요소를 없애려 노력하므로, 지금의 불경기에도 타 기업에 비해 자금 압박 및 손실 등의 위험 부담이 적었다. 이와 함께, 당사는 ‘25’, ‘2.05’, ‘50’ 이 세 숫자로 대표할 수 있는 강점을 가지고 있다. 우선 ‘25’라는 숫자는 태양전지 모듈의 출력을 25년간 보증함을 나타낸다. 태양광을 직접 받는 태양전지 모듈은 태양광발전에 있어 가장 중요한 부분이기 때문에, 당사는 장기적으로 안정된 태양에너지를 공급할 수 있도록 태양전지 모듈 출력에 대해 25년간 장기 보증을 실시하고 있다. 바로 이 점은 고객들이 당사의 제품을 안심하며 사용할 수 있도록 하는 중요한 장점이 된다. 

두 번째로 ‘20.5’라는 숫자는 당사의 태양전지 모듈 연간 생산능력이 전 세계 톱클래스 수준인 2.05GW에 달한다는 것을 의미한다. 즉, 확실한 생산라인의 확보로 신속 공급이 가능하기 때문에 갑작스런 고객 요구에도 곧바로 대응할 수 있다는 자신감을 나타낸다. 마지막으로 ‘50’이라는 숫자는 당사가 한국 및 일본을 포함한 전 세계 50개 이상의 국가에서 다양한 도입 실적을 가지고 있음을 나타낸다. 그 규모도 메가 프로젝트에서 마이크로 프로젝트까지 다양하므로 고객들은 이런 도입 실적을 통해 당사가 어떠한 고객의 요구에도 대응할 수 있는 능력을 갖추고 있음을 확인할 수 있을 것이다.

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