김 태 희 기자

태양광 시장은 2010년 하반기 정점을 거쳐, 2011년 들어서는 밸류체인 전반적으로 공급 과잉 불황의 늪에 빠져 있다. 최근에는 독일의 발전차액지원제도(FIT : Feed in Tariff) 삭감과 더불어 유럽 재정 위기로 인해 태양광 시장이 더욱 악화되고 있는 상황이다.

그렇다면 이러한 시장 위기 상황에서 기업들이 살아남을 수 있는 대응방안은 무엇일까. 그런 솔루션이 있기는 할까. 아마도 지금 태양광 시장에서 활동하고 있는 많은 기업들은 이 솔루션 찾기에 온 사력을 기울일 것이다. 허장은 트릴리온테크놀러지 대표는 “지금이야말로 시장의 흐름을 정확히 이해하고, 현장에서 통할 수 있는 판매 전략을 세워야 할 때”라고 강조했다.

Q. 태양광 시장에서 컨설팅의 역할은 무엇인가?   태양광 산업은 새롭게 시작되는 신사업 분야라 할 수 있다. 때문에 새롭게 이 분야로 뛰어드는 기업들이 늘어나고 있는 추세다. 물론 대기업들은 기존의 사업을 계속 진행하면서 기업 이미지 제고 차원에서 시장 진입을 하는 경우도 있지만, 그렇지 않은 중소기업의 경우엔 기업 수명의 사활이 걸린 문제라고 할 수 있다. 때문에 이들은 사업 진입 전 시장에 대한 전반적인 이해와 다양한 정보들이 필요하다. 이처럼 일반적으로 컨설팅을 필요로 하는 경우는 크게 세 경우로 나뉜다. 첫째는 태양광 사업을 고려하는 단계다. 이 때 컨설팅 전문 회사는 기업들이 필요로 하는 시장의 전반적인 정보를 제공하게 된다. 둘째는 사업을 이제 막 시작하려고 하는 단계다. 이 때는 더욱 구체적인 데이터가 필요하다. 이를 통해 타사 대비 자사의 사업력을 키울 수 있으며 경쟁사에 대비한 전략을 구축해 나갈 수 있다. 세 번째는(요즘 가장 필요할 것으로 보이는) 이미 태양광 사업을 시작했지만 사업이 원활히 진행되지 않고 있는 회사다. 이들에게는 지금까지의 잘못된 방법들을 전면적으로 수정하고 사업 계획부터 마케팅, 영업 전략까지 새롭게 다듬어 나가야 한다. 그러나 신생분야인 태양광 산업 분야에서는 아직까지 현장감 있는 분석과 발 빠른 대처를 할 수 있는 컨설팅 회사가 부족한 실정이다.

Q. 태양광 기업만을 전문으로 다루는 컨설팅이 필요한 이유는 무엇인가?  태양광 분야는 반도체의 높은 기술 장벽 및 LCD의 장치 산업 특성과 달리, 일부 업스트림을 제외하고는 후발업체와의 기술 격차나 진입 장벽이 없어 시장 지배력이 약하다. 특히 태양광 셀 및 모듈의 경우 주요 제품임에도 불구하고 현재 시장점유율 70% 이상을 차지하는 중국 제품과 비교했을 때 국내 대기업 및 중소기업 제품과의 차별화가 없다. 현재 국내 대기업은 시장에서 단순히 브랜드 인지도로서 승부하고 있으며, 중소기업의 경우 해외 판매 채널이 제한되어 있어 국내 시장에 치중하고 있는 등, 중국의 저가 공략과 대만의 자국 기업간 협력하는 연합 전선에 대응을 못하고 있다. 이러한 위기를 극복하기 위해서는 업스트림부터 다운스트림에 이르기까지 시장 동향을 정확히 파악하고, 이에 따른 사업 전략 및 판매 전략을 세워야 한다. 이는 기존 컨설팅 업체에서 제시하는 단순한 체계에서 벗어나, 실제 경험을 바탕으로 각 기업의 전략 담당 전문가와 호흡을 같이 하며 중장기 전략을 제시하는 것이 중요하다. 트릴리온테크놀러지는 태양광 전반에 걸쳐 확보하고 있는 원부자재 동향 및 실수요자 정보를 바탕으로, 미들스트림 및 다운스트림의 역동적인 시장 변화에 각 기업이 대응하기 위해 다년간의 경험으로 중장기 사업 전략을 세우고 판매 극대화 방안을 제시할 수 있는 전문화되고 차별화된 컨설팅을 하고자 한다.

Q. 태양광 컨설팅 전문 기업이라는 개념이 조금 생소한데, 국내 및 해외 사례가 있나?   해외의 경우 내비건트컨설팅(Navigant Consulting), 포톤컨설팅(Photon Consulting), 솔라버즈(Solarbuzz) 등과 같이, 태양광 전반에 걸쳐 세밀한 동향 분석 및 초창기 사업 전략을 제시하는 컨설팅 업체가 있다. 국내의 경우에도 솔라앤에너지(Solar&Energy)가 대표적인 태양광 컨설팅 기업으로 꼽힌다. 그러나 현재 기업들은 위기를 극복하기 위한 실제적이고 자세한 사업전략, 판매 극대화 전략 및 생존전략이 필요한 사항이다. 이는 실제 국내 태양광 기업에서 공급사로서의 업무 경험과 동시에 소비자로서 실전 경험이 없으면 급격한 시장 변화에 올바른 컨설팅을 해주기는 어렵다. 특히 외국계 전문 컨설팅 기업의 경우, 국내 기업의 생리 파악이 부족해 효과적인 컨설팅을 못 해주는 것이 현실이다.

Q. 그렇다면 태양광 전문 애널리스트로서 내년도 태양광 시장을 어떻게 전망하고 있나?   태양광 분야는 과거 경험으로 볼 때 매 3년 주기의 경기 사이클을 보여 왔다. 특히 정부의 보조금 제도로 인해 경제 상황에 아주 높은 의존도를 보인다. 그 예로 2008년 10월 리만브라더스 사태 이후, 2009년 태양광의 활황을 거쳐 올해 2011년 10월 유럽 경제 위기로 다시 침체기에 국면 했다. 올해의 경우 3월 말 국내 폴리 실리콘 가격이 kg 당 89달러에서 현재 30달러 대로 하락했으며, 태양광 모듈의 경우 올해 초 와트 당 1.9달러 내외에서 현재 1달러 미만으로 55% 이상 극락했다. 이러한 추세라면 내년 3분기에는 태양광 모듈 가격이 0.65달러에 이를 것으로 전망된다. 이 경우 과거 규모의 경제 논리로서 바라본 기업들의 태양광 인식 변화나 정부의 획기적인 제도 변화 없이는 국내 태양광 셀 및 모듈 제조업체는 다시 한번 위기에 처할 것으로 예상한다. 그러나 판매가격 하락으로 인해 소비자들의 구매 욕구가 증대될 것으로 보이며, 더욱 많은 국가가 그리드 패리티(Grid Parity)에 이를 것으로 전망되어, 내년 하반기 시장이 다시 살아날 것으로 보인다. 특히 국내외 주택시장은 태양광 보조금이 없어도 되는 자가시장이 확대될 것으로 보인다.

Q. 시장 상황에 따른 기업들의 활동에 바라는 점이 있다면?  국내 태양광 제조업체들의 시각 변화가 필요하다. 태양광 사업은 프로젝트 파이낸싱(Project Financing)을 바탕으로 한 에너지 사업이다. 태양광 생산라인에서 모듈, 인버터 및 균형 잡힌 시스템 등은 전체 시스템을 구성하기 위한 하나의 요소일 뿐이다. 최근 일부 극소수의 제품을 제외하고는 제품간의 품질 차이가 거의 없으며, 제품 간 차별화도 거의 없다. 이럴 경우 품질이 같다면 당연히 저가 제품이 시장을 장악할 수밖에 없다. 국내 기업들이 차별화 할 수 있는 것은 제품의 차별화가 아닌 고객에 대한 비즈니스 차별화가 필요하다. 태양광 발전소의 경우 고객의 니즈는 프로젝트 파이낸싱이며, 상업 시장의 경우는 파이낸싱과 더불어 효율적인 설치가 필요하다. 또한 주택 시장의 경우는 초기 시공에서 사후 관리까지를 원한다. 각 부문별로 다른 특성에 맞게 전략을 세워서 다가가는 것이 중요하다.

Q. 앞으로 트릴리온테크놀러지의 사업 비전 및 계획에 대해 설명바란다.   인공위성 영상 사업 분야의 경우, 내년 아프리카, 동남아시아 및 국내 DMZ 접경지역 프로젝트 사업에 대비해 보다 전문화된 업체와 조인트 벤처를 설립해 지속 성장 가능하도록 했다. 또한, 매년 고속 성장하고 있는 글라스 슬리밍 시장에 대처하기 위해 고객사들과 함께 성장할 수 있도록 고객 가치 증대에 치중할 것이다. 특히, 태양광 분야의 경우, 원부자재 공급에서 벗어나, 국내외 태양광 프로젝트 투자와 내년 3분기 이후 지속 확대될 자가시장에 대비한 토털 패키지 사업을 고객사와 함께해, 명실공히 태양광 컨설팅 전문 기업이 될 것이다. 또한, 회사 슬로건인 ‘Free Solar Power to the People’에서와 알 수 있듯이, 누구나 자유롭게, 무료로 쓸 수 있는 에너지원이 될 수 있도록 기여하는 회사로 키우고 싶다.

스스로를 한 기업의 대표가 아닌 ‘태양광 전문 애널리스트’라고 소개한 허장은 대표는 업계에서는 드물게 태양전지 전공자로, 고려대학교 금속공학과 태양전지 연구실 석사학위를 취득했을 뿐만 아니라, 국내 삼성전자 및 LG전자에서의 업무 경험과 실제 태양전지와 모듈 제작 경험이 있는 엔지니어로서 제품에 대한 인식 또한 두루 갖춰져 있다. 특히 사업 전략 및 해외 마케팅 영업 등 실전 경험과 글로벌 네트워크를 구축하고 있으며, 제품 동향, 시장 동향, 기업 동향 및 새로운 비즈니스 모델 동향에 대한 정보력을 갖추고 있다.

이렇듯 시장과 가장 가까운 곳에서의 다양한 경험들을 두루 갖추고 직접적이고 현실적인 컨설팅으로 태양광 기업들의 사업 전략 구축에 밝은 미래를 제시하는 허장은 대표는 무엇보다 ‘영업 및 사람관리’의 중요성을 강조했다. “지금까지 태양광 산업이 기술개발을 중심으로 이루어져 왔다면 이제 그 기술로 만들어진 제품을 어떻게 팔 것인가를 고민해야 하며, 그러기 위해서는 영업을 해야 할 사원들의 관리가 필수”라는 것. 허장은 대표는 아울러 “태양광 시장의 지각변동은 피할 수 없는 현실일 것이며, 이럴 때 일수록 기존의 옷을 벗고 새 시대를 맞이할 준비를 해야 한다”고 전하며 “국내 모든 기업이 그 변화에 쉽게 적응하고 적절히 대응할 수 있도록 전략을 구축하는 데에 주력할 것”이라고 약속했다.

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