주요 태양광기업들의 국외시장 진출현황 및 비전

각 기업들은 저마다 다른 솔루션으로, 그리고 각기 다른 노하우와 지식으로 무장하고 ‘살아남고 성장하기’ 위해 고군분투하고 있다. 이에 솔라투데이는 신년을 맞이해서, 국외진출을 도모한 주요 태양광기업들의 생존전략과 기업 고유의 비전을 들어봤다.



사실 국내 태양광시장 상황에 대해 태양광업계 관계자들에게 묻는다면, RPS 제도가 소규모 태양광발전 사업자들로부터 ‘실패한 제도’라는 말을 듣는 상황에서 알 수 있는 것처럼, 그리 좋은 의견이 나오지 않는 것이 현실이다. 때문에 지난 2015년 동안 태양광업계에서 활동한 업계 관계자들은 REC와 SMP의 하락으로 인한 태양광업계 전체의 수익문제, 미국과 이란 간의 핵협상이 극적으로 타결된 상황에서 기인한 수지분석의 불확실성 증가, 정책적인 문제와 투자대비 효용의 문제로 인해 태양광이 원자력에 비해 상대적으로 대접을 받지 못하는 상황 등 다양한 원인을 제시하며 국내 태양광업계의 생존을 위해선 정부의 역할이 중요하다고 강조했다. 태양광산업을 선진국 정부들과 같이 ‘투자’의 관점으로 바라보고, 우선 안정적으로 사업을 할 수 있도록 시장에 안정성을 부여해줘야 한다는 것이 주된 의견이었다.

Market Status
새로운 판로 개척, 그 해답은 무엇인가
물론 정부 관계자들 역시 이러한 사항에 대한 대처를 하고 있다고 볼 수 있다. REC 시장 통합을 이뤄 태양광시장의 영역을 확대시킨다는 계획이나, 서울시에서 진행하는 ‘서울형 발전차액지원(FIT) 제도’를 통해 태양광 보급 확대를 도모하겠다는 계획은 중앙정부나 지방자치단체에서 태양광산업을 완전히 ‘놓아 버리진’ 않았다는 것을 간접적으로 보여주고 있다.

하지만 기업 관계자들의 입장에서 살펴보면, 아직 국내시장은 ‘안정성이 부여되지 않은 상황’이다. 다시 말해, 기업 관계자들은 상대적으로 작고 불안정한 국내시장 이외에 다른 판로를 개척해야 하는 상황이기도 하다. 바로 국외시장 진출이다. 단적인 예로 모 기업 관계자에게 중국시장의 현 상황에 대해 묻자 “우선 중국의 시장상황은 이보다 더 좋을 수 없을 정도다. 중국기업들은 자국의 수요조차 감당하기 벅찰 정도”라고 답할 정도이니, 국내기업 관계자들은 더더욱 국외시장으로 눈길을 줄 수밖에 없는 상황이라고 볼 수 있다.

각종 법 제도나 해당 국가의 정책, 브랜드 인지도 등 여러가지 변수가 있지만, 어쨌든 기업 입장에선 국외시장이 매력적으로 다가오는 이유가 있는 셈이다. 따라서, 솔라투데이에서는 국외시장에서 주목할 만한 활동을 진행 중인 여러 기업 관계자들의 의견을 듣는 시간을 마련했다.

Strategy1
기술은 기업의 알파이자 오메가
작은 휴대폰 배터리부터 대규모 산업단지까지 기술을 빼놓고서 이야기를 한다는 것은 불가능할 것이다. 태양광산업 역시 이러한 기조에서 크게 벗어나지는 않았다. 기술이 갖춰져 있으면 치열한 경쟁을 돌파할 수 있으며, 기술을 위한 R&D는 그 무엇보다 중시하는 것이라는 뜻으로, 기업 관계자들은 기술은 곧 제품의 우수한 성능과 가격경쟁력, 새로운 분야로의 진출 가능성을 열 수 있는 열쇠이기에 절대 게을리 해서는 안되는 분야라는 것을 강조했다. 예를 들어, 코캄 홍인관 이사는 “ESS 시장은 시간이 갈수록 경쟁이 더 가열되고 있는 시장이다. 이에 코캄은 기술력으로 승부를 보고자 최선을 다할 것”이라고 표현했으며, 제이에스피브이 박미정 이사는 “기술력을 통해 가격경쟁력을 갖춰 시장에서 우위를 선점하는 것이 당사가 시장에서 인정받으며 성장할 수 있는 비결”이라고 강조했다.

그리고, 이러한 기술역량이 단순히 제품을 개발·생산하는 것 뿐만 아니라 시장을 선도하고, 당사의 시장점유율을 지키는 무기로서도 기능할 수 있다는 의견도 있었다. 바로 특허와 지적재산권을 통한 진입장벽 구축이다. 이에 대해 하이레벤 유상필 대표는 하이레벤이 맞이한 일본시장에서의 이슈를 언급하고 “당사는 해당 분야의 최고수준의 특허장벽 구축을 통해, 기술적으로는 선도적 위치를, 시장 측면에선 높은 시장 점유율 달성을 목표로 하고 있다”고 설명했다. 산업계는 매우 짧은 시간 내에 후발주자가 선두주자를 따라 잡고, 조금만 긴장의 끈을 놓아도 후발주자가 선두주자로 자리매김 하는 일이 비일비재하다는 점을 미뤄보면, 기술개발 이후에 그 ‘기술우위’를 어떻게 지키느냐에 대한 의견이 담겨 있는 한마디라고 할 수 있겠다.

Strategy2
내실을 갖춰야 한다!
기술도 물론 중요하지만, 재무안전성과 품질관리 분야도 기업이 심도있게 신경써야 하는 부분이라는 의견도 있었다. 이는 장기적으로 보았을 때 태양광사업은 에너지 솔루션 사업으로 진화해 이를 뒷받침 하기 위한 소프트웨어적 역량 뿐만 아니라 금융조달 관련 역량이 핵심적인 요소로 작용할 가능성이 높기 때문인 것으로 보인다.

이에 대해 아스트로너지쏠라코리아 측은 뮌헨 재보험을 통해 최대 25년간 제품의 출력감소로 인한 손해를 보장하는 한편, 엔지니어링 컨설팅 기업으로부터 품질평가를 받고 있으며, 블룸버그 뉴에너지 파이낸스가 실시한 PV 모듈 메이커 티어1(Tier1)에 랭크된 것에서 알 수 있듯이 신뢰할 만한 파이낸싱 능력을 갖추었다고 밝혔다.

그리고 최근 미국과 터키에서 주요한 프로젝트를 진행중인 한화큐셀 역시 기술력과 품질관리가 국외시장 진출에 있어서 주요한 사항이라고 덧붙였다. 한화큐셀 관계자는 이에 대해 “한화큐셀은 독일 탈하임에 위치한 기술혁신센터를 중심으로 한국, 말레이시아, 중국을 포괄하는 R&D 네트워크를 구축했으며, 글로벌 태양광 선두기업의 자리를 유지하고자 새로운 방법과 기술을 연구·개발해왔고, 철저한 품질관리를 통해 최고의 제품과 서비스를 제공해왔다”고 설명했다.

Strategy3
사업은 사람과 하는 것이다!
보통 기업을 평가하는 보고서나 뉴스를 보면 기업의 자산상태, 보유기술, 사업 포트폴리오 등 수치적인 자료를 언급하면서 해당 기업의 가치와 성장가능성 등을 평가하는 경우가 많다. 과학적인 분석법을 활용해 기업가치를 평가하는 것인데, 가끔은 이러한 분석법이 하나의 사실을 놓치는 경우도 간혹 발생한다. 바로 기업경영과 의사결정은 바로 사람이 하는 것이라는 사실이다. 때문에 경영에 있어서 타인의 의견을 듣는 것, 고객의 목소리를 듣는 것, 신뢰를 주는 것과 같은 사람에 대한 변수가 간과되는 경우가 있는데, 사실 이러한 요소들 역시 국외시장 진출에 있어서 중요한 사항이라는 의견 역시 강세였다.

우선 윌링스 채용석 전무는 “당사는 국외 바이어와의 지속적인 접촉을 통해 신뢰를 확보하는 것을 중시하고 있다. 당사가 초기에 성공적으로 국외시장으로 진출할 수 있었던 것은 바로 적극적으로 국외 마케팅을 통해 기술과 제품을 소개했기 때문”이라고 언급하며, 이어서 영업활동에 있어서는 신속하고 정확하게 움직여야 한다고 덧붙였다. 견적요청은 빠르게 처리하고, 고객과 지속적으로 만나서 목소리를 들어야 한다는 것이 그의 의견이었다.

이어서, 제이에스피브이 박미정 이사는 “국외의 바이어들에게 가장 우선적으로 심어주는 것은 바로 신뢰이다. 대한민국을 대표하는 태양광기업으로서의 책임감이 제이에스피브이가 행하는 경영활동의 밑거름이며, 판매수익에 따른 기부 프로젝트를 시행하는 근본”이라면서, 앞서 언급한 기술에 대한 관심 역시 이러한 책임감에서 기인한다고 덧붙였다.

그리고 비제이파워 심상용 상무는 기업의 프로젝트는 프로젝트의 영향을 직접적으로 받게 될 지역 관계자들의 의견에 기반해서 이뤄져야 한다는 점과, 기업의 활동은 궁극적으로는 사회에 공헌하는 방향을 지향해야 한다고 언급했다. 이에 대해 심 상무는 “국외시장 진출을 위해선 금융조달, 현지 법률, 정치적 상황까지 고려해야 한다. 비제이파워의 경우, 초기부터 현지조사를 통해 주민들의 요구와 현지 상황을 반영해 시스템을 설계하는 것을 중시해 주민들의 시스템에 대한 만족도가 높다”고 답변했다.

Market Prediction
태양광시장의 출전선수들 앞에 펼쳐진 미래
태양광업계와 관련해 동향을 분석하는 전문가들의 의견을 간단히 요약하자면, 우선 세계 태양광시장은 상승추세에 있다고 볼 수 있다. 신기후체제 2020의 등장이나 아시아 국가의 경제성장, 그리드패리티의 달성 여부 등 정책적인 변수, 경제적인 변수를 고려하면 태양광업계는 그 성장세의 상승·하락은 있을지언정, 장기적으로는 지속적으로 성장할 것이라는 의미이다. 또한, 구글과 애플, 소프트뱅크, 테슬라와 같은 뛰어난 경영전략을 발휘하는 기업들이 태양광 분야에 뛰어들고 있다는 소식 역시 태양광업계에 대한 희망의 끈을 아직 놓지 않아도 된다는 것을 방증하고 있다.

그리고 이러한 사실은 태양광기업 관계자들이 더욱 잘 알고 있을 것이다. 이미 태양광기업들은 미국, 중국, 일본과 같은 주요 태양광시장은 물론이고, 터키, 중동과 동남아시아와 아프리카, 오세아니아까지 진출해 당사의 사업영역을 개척한다는 의지를 확고히 다진 상태이다.

그리고 각 기업들은 이를 위한 새로운 제품 개발은 물론, 해당 국가의 기업, 정부 관계자들과 적극적으로 만나 프로젝트를 진행하고 있다. 기존의 전력 공급 문제와 환경 문제를 태양광으로 해결하겠다는 선진국의 대규모 프로젝트부터, 전기가 아예 존재하지 않는 오지 마을에 빛과 식수를 공급하는 것을 목적으로 한 소규모 프로젝트까지, 태양광기업 관계자들은 태양광이라는 하나의 깃발 아래에 저마다 다양한 방법으로 태양광산업에 가치를 창출해내고 있다.

현재의 태양광시장이 누구나 투자하면 일확천금을 얻을 수 있는 최전성기라고는 할 수 없을 것이다. 하지만 그렇다고 과거에 발생했던 미국 닷컴버블 붕괴 이후의 증권시장과 같은 극단적인 상황도 아니다. 태양광시장은 신재생에너지를 통한 에너지 창출이라는 환경적 가치, 기술의 발달로 인한 경제성의 상승, 태양광시장에서 활약하는 기업들의 유·무형적 역량과 시대의 요구를 기반으로 점진적으로 성장해 나갈 것이다.

GLOBAL ISSUE
세계시장을 아우르는 글로벌 역량
한화큐셀, 기술력과 국가별 진출전략 통해 태양광산업 선두주자 자리 지킨다

	▲ 한화큐셀의 메이우드 태양광발전소 전경

한화큐셀은 태양광모듈 판매사업 및 다운스트림 사업을 동시에 진행하면서, 미국 일본 등 선진국시장뿐만 아니라, 인도와 터키 등으로 대표되는 신흥시장에 대한 공략을 강화하며, 글로벌 역량과 사업 네트워크를 확대해 세계 전역에서 고른 성장을 이루겠다고 발표했다.

우선 미국시장의 성과로는, 인디애나주 메이우드(Maywood) 지역에 건설된 태양광발전소를 예로 들 수 있다. 이 태양광발전소가 건설된 부지는 미국 연방 환경청이 지정한 환경오염부지 중 하나로, 한화큐셀USA는 해당 지역에 10.9MW 규모의 태양광발전소를 건설해 현재 운영중인 상황이다.

그리고, 한화큐셀은 레지덴셜, 루프탑 관련 수요에 대해서도 관심을 두고 있는데, 이에 대해 한화큐셀 관계자는 “북미지역의 투자세액공제(ITC) 제도가 2016년 말에 종료될 예정이고, 2017년부터는 현재의 일본과 유럽처럼 유틸리티 수요가 감소할 것으로 전망한다. 하지만 레지덴셜과 루프탑 수요는 그대로 유지되거나, 증가할 것으로 보인다”면서, “때문에 당사는 유틸리티 뿐만 아니라 루프탑 비중도 점차 확대해 나갈 계획”이라고 답변했다. 그리고 그는 이와 관련해서 샌프란시스코 자이언츠와 연계한 스포츠마케팅을 전개 중이며, 추가적으로 고객 접점 마케팅과 거래처와의 코-마케팅(Co-Marketing)을 준비 중인 상황이라고 전했다.

터키에서의 성과는 태양광 신흥시장에서 드러난 한화큐셀의 역량을 보여주는 사례다. 이번 프로젝트는 한화큐셀이 최초로 터키에 발전소를 건설하고, 직접 운영하는 의미있는 시작점으로, 한화큐셀은 모듈공급, EPC, O&M까지 광범위한 역할을 수행할 예정이다.

또한, 한화는 제품개발 역시 선진국과 신흥국을 모두 고려하는 움직임을 취하고 있다. 이에 대해 한화큐셀 관계자는 “고효율 모듈이 요구되는 미국시장, 일본 주택용 시장에는 Q.PLUS(큐셀 브랜드) 시리즈를, 가격 경쟁력이 요구되는 한국 및 신흥시장에는 HSL 시리즈(한화솔라 브랜드)를 출시, 판매하고 있다”고 설명했다. Q.PLUS 시리즈는 미국시장, 일본 주택용 시장, 유럽 루프탑 시장에 적용되고 있으며, HSL 시리즈는 대형 유틸리티 시장에 적용되고 있다.

마지막으로 그는 기술력과 품질관리가 당사의 최우선 사항이라고 강조했다. 이에 대해선 “독일 탈하임에 위치한 기술혁신센터를 중심으로 한국, 말레이시아, 중국을 아우르는 R&D 네트워크를 구축했으며, 차별화된 기술 솔루션을 갖췄다. 덕분에 올해 태양광산업대전에서도 모듈제조혁신상을 받았다”고 설명했다.

GLOBAL ISSUE
기술과 풍부한 경험으로 전 세계 아우를 것
OCI, 미국 텍사스와 중국 우시에서 성공적인 준공 진행 중

	▲ OCI의 알라모 프로젝트 태양광발전소 전경

OCI는 폴리실리콘과 태양광발전 분야를 중심적으로, 2016년 성장하는 태양광시장에 적극 대응한다는 전략을 발표했다. 먼저, 폴리실리콘 분야에서 효율성 확보와 지속적인 원가절감으로 폴리실리콘 분야의 가격경쟁력을 강화할 것이라는 게 OCI 관계자의 설명이었다. 이에 대해 OCI 관계자는 “OCI는 세계 3위 케파인 5만2,000톤의 생산량을 최대로 높여서 시장경쟁력을 확보하고, 폴리실리콘을 수출하는 중국, 대만 등의 고객기반 강화에도 힘쓸 계획이다. 아울러, 유럽, 미국, 일본, 아시아 등으로 시장을 확대해 고객사를 확보해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

태양광발전 관련 프로젝트의 경우엔 2012년부터 수주한 미국 텍사스주 샌 안토니오시의 400MW 규모의 태양광발전 프로젝트인 알라모 프로젝트(Alamo Project)를 2016년 말까지 모두 완공시킬 예정이라고 언급했다. 이에 대해서는 “북미 최대 규모인 이 발전소는 현재까지 약 100MW 가량이 진행됐고, 올해 말까지는 200MW를 완공할 예정이다. 또한, 캐나다와 멕시코 같은 북미지역에도 태양광발전소를 건설하는 등 가시적인 성과가 기대된다”고 덧붙였다.

뿐만 아니라, OCI는 2015년엔 중국 우시(Wuxi)시 정부와 200MW 규모의 태양광발전 개발을 위한 MOU를 체결, 우시 정부와의 200MW 규모의 MOU에 따라 시저우에 2.5MW 태양광발전소를 준공했고, 세계 티어 1위 기업인 브릿지스톤사 건물에 4.6MW 태양광발전소와 장쑤성 후아이안시에 위치한 게 양식장 부지에 10MW 규모의 태양광발전소도 건설 중에 있다. 이러한 프로젝트 수행에 대해 OCI 관계자는 “OCI가 미국과 중국에서 진행한 프로젝트를 통해 OCI의 기술력과 노하우를 잘 보여주는 사례”라고 요약했다.

마지막으로 그는 당사의 폴리실리콘에 대해 “태양광발전에 사용되는 폴리실리콘은 보통 9N(99.9999999%)급의 순도를 갖고 있는데, OCI는 이보다 높은 순도인 11N급의 폴리실리콘을 생산 및 판매하고 있다. 고효율 웨이퍼를 생산하는 글로벌 수요처들에게 충분히 매력적”이라고 설명하고, 인도와 아프리카 진출을 위해 홍콩에 OCI 글로벌을 설립하고 지역정부와 현지기업과의 네트워크를 활발히 구축할 예정이라고 밝혔다.

SOLAR TODAY 지 준 영 기자(st@infothe.com)

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